在义乌做饰品的老熊，蛇生意并不尽如人意。这几天，他作为供货商代表，受邀参加了几场外贸公司举办的终客户答谢会。会上，各家外贸公司负责人对一来的外贸市场作了一番总结。比如，哪个市场比较好，哪里的客户爱采购哪些产品，客户的需求都有哪些变化等。“义乌一家大型外贸公司2013业绩报告中，前10大客户中俄罗斯人占一半，看来以后要多开发一些适合俄罗斯市场的饰品。”这不，老熊从会中悟出了门道。

　　俄客户成欧洲“大牌”

　　上周五，赛尔集团在义乌幸福湖国际会议中心举行度客户答谢会。作为百万元级的供货商，老熊没等市场关门，就赶到了现场。

　　赛尔集团是一家拥有千名员工的外贸企业，义乌、宁波双核心运作，2013其业绩达到了5.2亿美元，较2012增长101%。答谢会上，赛尔集团总裁助理喻进在晚宴开始前，作了约半个小时的度总结报告。他提到，业绩猛增的主要原因是欧洲市场的快速上升。去，赛尔集团在欧洲市场的业绩增长率达到了71%，而南美、亚洲、北美等市场的增长率仅有12%、8%和6%。“主要是俄罗斯市场比较好，在集团2013的前10大客户中，俄罗斯客户占了一半。”喻进说，2013对俄贸易发展迅速。

　　“以后要多开发一些适合俄罗斯市场的饰品。”老熊说，“大牌”客户的席位渐渐由俄罗斯客户占据，市场内不乏数千万元级的采购商。在以前，对欧大单主要集中在西班牙和意大利等国。

　　连锁超市比肩批发商

　　俄罗斯订单量的快速上升，并非无据可究。2012823日，俄罗斯正式结束其长达18的“入世”之旅，成为WTO第156个成员国。之后，义乌小商品对俄出口进入快车道。

　　值得一提的是，在大客户群中，直接面对零售商的连锁超市，渐渐开始与传统的批发商平分秋色。

　　“相比批发商，连锁超市采购商与消费者更‘近’，对产品的要求更具个性。”郭师傅是义乌国际商贸城五区一名床上用品经营户。由于“掌握”着两个俄罗斯大客户，店铺营业额较2012多了近一半。他的两名俄罗斯客户，采购量都是百万元级。其中一名为莫斯科当地一家连锁超市的采购商，另一名是专业市场的批发商。郭师傅说，以往，专业批发的采购商是主流；现在，更多的连锁超市绕过中间环节，不惜花更多时间亲自采购。

　　老熊在赛尔集团的度报告中注意到，前10大客户一共可分为四种类型：超市连锁、批发商、中间商、批发零售，四者数量比例分别为3∶5∶1∶1。“客户类型越来越多元化，产品设计必须得跟上节奏。”老熊说。

　　采购商愈加看中服务

　　几场终报告听下来，在义乌做了七八饰品生意的老熊还有一个感悟：那就是光“价廉物美”已不够了，今后要通过提高服务，增加订单的附加值。

　　他介绍，客户采购，有的通过外贸公司下单，有的选择直接与商户交谈。但因为行业竞争激烈，无论哪种方式，商户均面临“被挑选”的窘境。所以，唯有通过提高服务质量，才有希望打动客户。

　　“做好生产记录及时地向客户通报订单进度，第一时间向客户寄新品，这些都是我们今后应该努力落实的事情。”老熊打算，一过完，他就招更多的研发、管理人员，以便更有针对性地挖掘市场。考虑到俄罗斯地处东欧，与西欧国家的审美、需求不同，他还计划有针对性地开发一些适合俄罗斯市场的产品。(冯俊江)