很庆幸，在这里我们互为底气

2011年7月，我兴冲冲走进赛尔集团的大门，那时候的自己大概怎么也想不到，十五年后会在这里，以合伙人的身份回望来时的路。

说不上有多么宏大的感悟，最大的体会就是：生活和生意里，很少有百分百确定的事。与其执着追求安稳，不如学着接受各种变数。天总会亮的，你等一等。

而我能走到今天，真的很感谢赛尔这个平台。赛尔人常说的“达人成己”，从不是一句口号。我们团队氛围最看重“真诚”二字，同事之间不搞背后嘀咕那一套，对待客户、对待工厂，也力求坦诚相待。更难得的是，机会公平地对每个人敞开。只要愿意踏踏实实往下扎根，价值观同频，向上的通道就一直在那里。

合伙人机制最奇妙的地方在于，它悄然改变了我们的心态，让我们从一名普通员工，真正变成事业里的一份子。大家不再只是单纯给公司打工，更像是在为自己创业打拼。利益绑在一起，遇事愿意一起扛，是真正的事业共同体。

别弄丢兴冲冲的自己

现在面试新人，经常有年轻小伙伴问：咱们要加班吗，加班多吗？

每当被问到这个，我总会恍惚一下，脑海里瞬间浮现出自己刚入行那几年的光景。

刚来公司那几年，我每天坐804路公交往返。那趟车上常年盘踞着一伙小偷，连公交司机都认得。他们一上车，司机就会广播提醒大家看好钱包。印象很深的一回，有乘客惊呼钱被偷了，司机大哥极其彪悍，一脚刹车直接靠边停车报警，锁死车门所有人都不许下车。没一会儿钱就在椅子底下被找出来了。早年间就是这样，世道艰难，谋生不易，还有同事在下班路上遇到过抢劫……现在跟国外客户闲聊起这些，还会半开玩笑地感慨：现在咱们国内真的安全太多了。

那时候经常加班到夜里十一二点，披星戴月回家也是常事，我最瘦的时候，体重甚至一度掉到了80多斤。累是真的累，但心里却特别干净纯粹，脑子里就一件事：多拿客户，多做订单。哪怕夜里干活干到头昏脑胀，视线模糊，睡一觉第二天又满血复活。

还有不少现在想起来有点狼狈的片段。冬天雨夜，我骑小毛驴跑去花园村装柜，回家路上一打滑，连人带车一起翻了，爬起来后满身泥，竟然还觉得挺好玩；去永康盯柜子，工厂位置特别偏，那时候还没有网约车，深夜路边黑乎乎的，我只能厚着脸皮拦过路的三轮车，搭车到镇上再拼车回义乌。现在想想，当年没遇上坏人，还真是命运眷顾，哈哈。

做外贸，总被圈外的朋友羡慕，觉得能全世界到处飞。朋友一边给我科普哪哪好玩，一边列了长长的代购清单。甚至有一次，一个德国客户知道我要去法国，给我发了整整三页纸的游玩攻略。现实却很骨感，出差只顾着跑客户、逛当地商超看市场，还得远程处理国内工作，压根没有时间逛景点。（微信记录里那份名为《Mary @ Paris》的文件虽然已经过期打不开了，但每次看到这个文件名都觉得很暖心）回来别人问我去哪玩了，我只能说：路边的风景挺好看。

广交会更是忙得脚不沾地，连顿饭都吃不安稳。嘴里扒着盒饭，眼睛还得盯着摊位，生怕错过哪个潜在客户。发现谁在展位前多停留一会儿，就立马放下盒饭冲上去接待。现在不少重要的老客户，缘分就是靠那时候“抢”出来的。

私下的我，其实属于“又菜又爱玩”的人。记得刚来公司的时候，公司举行羽毛球比赛，我还得了个金奖，现在打羽毛球，只能图个乐呵；后来迷上滑雪，连着几个冬天都会往雪场跑，水平依旧很烂；去年开始学网球，半年时间手肘练伤了，练半年休半年，哈哈。

虽然样样不精通，但体验本身就很有意思，我常常跟自己说：永远不要弄丢了那个“兴冲冲”的自己。

这股兴冲冲的劲，也贯穿了我整个外贸生涯。做外贸，不必被漫长的跟进，石沉大海的邮件，反复的挫折磨灭了心气。会遇到客户失联，会踩订单的坑，也会熬过很多看不到结果的时刻，但我依旧愿意满怀期待，对新产品、新客户、新模式保有一股兴冲冲的劲。很多客户前期一直是隔着屏幕的“网友”，当我保持着这股好奇，终于在线下见面时，那种反差感拉满的瞬间，本身也是做外贸最有趣的彩蛋。

踩过坑，也遇到过最真的人情

做外贸久了就会知道，惊喜总是来得突然，坑也往往来得猝不及防。

2021年，跟进了几年的美国客户终于成交，当年就做了百万美金，货款如期收回。22年上半年接了100多万美金订单，结果下半年客人的信保限额突然被撤销。这是一个再明确不过的风险警报——没有保险兜底，一旦客户不付货款，全部货款损失都要由公司承担，裸奔出货。

理智一直在提醒我暂停接单、停止出货，才是减少损失最稳妥的选择。可情感与私心交织，让我迟迟下不了停止合作的决心。我信赖这家老牌商超多年积累的行业底蕴，感念过去一年双方顺畅的配合，也珍惜和代理商之间建立的伙伴情谊。但更难以回避的是我内心的贪念：舍不得这块稳定的业务，心存侥幸，觉得这样的大企业一定能够扛过市场寒冬。

在风控底线和对客户的判断及个人执念之间反复权衡，最后在没有信保保障的情况下，继续安排生产、出货，一心想要留住这个大客户。

但是市场从不包容侥幸，危机来得猝不及防。2023年，客户申请破产，我们有些货款收不回，未出的货打折处理，造成很大一笔损失。静下心复盘，我深深体会到：生意之中，信任可贵，合作难得，但情谊不能替代制度，信任不能对冲风险，不健康的生意不能带来长久增长。再响亮的品牌、再稳定的订单，都不能成为无视风险的理由。开拓业务要有冲劲，也要权衡风险与收益，小心谨慎。

如果说大客户破产是市场周期给我上的一节大课，那遭遇“高端演技型”职场骗子，则让我见识了行业里最隐蔽，最逼真的人为陷阱。

前年我遇到一个履历亮眼谈吐极佳的应聘者，他一身名牌，谈吐逻辑滴水不漏，待人接物格外真诚成熟。在接触过程中，他对市场，客户，订单娓娓道来，并承诺了入职后的订单规划，客户资源及落地节奏。整个人展现出的专业度，成熟度，资源度，让我心动不已。

入职不久，他很快带来了看似优质的境外订单。为了稳妥落地，我和保爷一同奔赴工厂实地考察。从工厂文件资料，车间产能，生产设备，样品工艺到出货流程，对方合伙人应答自如，流程完善，全程零破绽，无漏洞，一套近乎完美的剧本，让我彻底放下所有戒备。我们按流程支付了工厂生产定金，推进项目启动。

可真正的变数，从付款后悄然开始。原本约定好的客户的包装资料到位时间，验货时间，出货计划等等，每一个时间节点都与最初承诺的不符，理由层出不穷。反常的滞后让我逐渐警觉，太过完美的开局，背后可能藏着刻意伪装的假象。

为求证真相，我直接联系了这名员工说的客人，一位香港公司的人，多次通话后发现他不知道这个订单的事情，也不是我们订单的最终客户。后来我又专程奔赴这名员工说的终端客户在香港的办公地实地核验，最终也说系统查无此人。真相浮出水面后，我们和法务一起约谈了这名员工。令人惊叹的是，他心理素质极强，演技极其老练，依然表现得全然不知情。

经历了这场堪称教科书级别的骗局（好在目前已追回80%的款项），我彻底清醒了。人心的伪装藏于无形，最难提防。那些看似天上掉馅饼的顺利，往往暗中核算好了极高的代价。做业务，既要有开疆拓土的锐气，更要时刻守住风控的底线，对任何超乎常理的完美保持本能的警觉。

踩过坑，但也遇到了很多暖心的人和事。我们合作的好几家泰国零售商，都来自同一个买手。这个买手换了好几家公司，每去到一家新公司，都会把我们引荐过去，同时还能帮我们稳住与老东家的合作，现在泰国已经成为我们重要的市场之一。这种靠真心日积月累攒下来的信任和人情，是花钱买不来的。

风浪虽在，仍可寻得生长空间

这两年能明显感觉到，风浪变大了。我们原本看好的潜力客户，自身经营并不轻松，生存压力很大。加上人民币汇率波动，材料上涨，外部不确定因素很多，传统外贸生意就会更难做一些。但是今年上半年的全国出口数据着实让我意外：全国出口增长14%，义乌出口增长17.3%。过去国家出口增长都是个位数，今年却冲到了两位数。我们目前的体量还很小，背后的成长空间是极其广阔的。即使当下只有1000万的体量，假如每年增长50%，10年就到五六个亿了，这个数字想一想还是很鼓舞人的。

目前我们的策略是产品模式和服务模式两条腿走路，互相托底。业务做得更多元，就算有突发状况，也不会影响整体业绩的增长。产品这块，一方面依托产品来引流客户，通过参加广交会和实地拜访来筛选靠谱优质客户，另一方面围绕手头已有的产品客户，把业务做深做宽，实实在在地给客户创造价值，慢慢培育大客户。服务模式方面，我们正在稳扎稳打地积累经验，相信这块业务在未来会是我们很重要的增长来源。

往后，期待大家各自开花

达摩观壁，愚公移山，各下功夫，各摘果子。

自2023年起，我们团队正式推行分组运营模式。各组长充分自主开拓业务，我做好团队的“兜底者”与“搭台人”。每个小组各有特色，有的小组深耕专业产品，稳扎稳打；有的小组精耕已有客户，做深做宽客户，客户盈利最大化。大家前进节奏有快有慢，发展路径各有侧重，却从来不是闭门单打独斗。日常工作之中，大家相互学习，协同补位，凝心聚力为公司创造更大价值。

我刻意减少不必要的干预，并不是放任自流。经历过自身踩坑的种种教训，我深知真正的成长不能依靠自上而下的全盘安排。我期待团队中的每一位成员，都可以寻找到适合自己的前行节奏，向下沉淀业务根基，向外拓宽发展边界。不必焦虑一时快慢，不用照搬别人的道路，在各自赛道深耕发力，又能够彼此守望相助。期待团队中的每一位成员都能按照自己的节奏，向下扎根，向外生长，最终在各自位置上迎风盛开。